西野が言う『ゾーン』

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この記事は1年前のオンラインサロン西野亮廣エンタメ研究所の過去記事です。

2020年3月22日
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こんばんは。
サロンの記事が朝に投稿できないと、一日中ソワソワしてしまうキングコング西野です。
更新が遅れてごめ~んね!

さて今日は僕自身、まだ実態が掴めていないマーケティングの『ゾーン』についてのお話をさせてもらった上で、これから少し時間をかけて皆様と一緒に仮説・検証実験を繰り返していきたいと思います。

※『ゾーン』というのは(昨日作ったばかりの)僕の造語です。

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▼ 人はどんな時に商品を買うのか?
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マーケティングの世界ではとても有名な『ジャム理論』というものがあります。

【選択肢の多さ】が購入に与える影響について
調べた実験における理論です。

その実験では、ジャムを「6種類」並べた時と、ジャムを「24種類」並べた時とで売り上げを比べたのですが、なんと「6種類」の方が断然売れちゃったんです。

このことから、【人間は、選択肢が多すぎるとそれをストレスに感じ、選択すること自体をやめてしまう】という答えが出たわけですね。

「よかれ」と思って商品の種類を増やしたことによって、売り上げが下がる場合があるわけです。

これは「選択肢を減らせばいい」というわけではなくて、「1種類」と「6種類」で比べてみたから、「6種類」の方が売れたりするんです。

【1種類】だと、「選んで買えなかったものは、ハズレかもしれない。やめておこう」という心理が働くわけですね。

【100種類】だと、「選んで買えるのはいいけども、買った後に『やっぱりアッチの方が良かった』となったらどうしよう…なんか後悔するかもしれないから、ここで買うのはやめておこう」という心理が働きます。

「商品を売る」という作業は、「お客さんの後悔の可能性を取り除いてあげる」と言い換えることができて、その商品の『種類数の正解』は、あるんですね。

(詳しくはコチラ↓)

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▼ 西野が言う『ゾーン』とは何だ?

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今から、お話する話は『ジャム理論』と似ているようで、微妙に違う、それでいて実に興味深い話です。経営者は必見です。

僕は自分のグッズを販売している『おとぎ商店』というオンラインショップを長年運営しているのですが、3日ほど前に、店の名前を『キンコン西野のサイン本屋さん』にして、サイン本以外の商品を店の棚から外したんです。

すると、驚いたことに、サイン本の売り上げが3倍~4倍に伸びたんです。
商品を減らしたのにです。

『おとぎ商店』の時から、お店の宣伝は定期的にしていたり、
『おとぎ商店』の時から、お店には「サイン本」が並んでいたんです。

ところが、「サイン本専門店」にした途端に、店(サイン本ではなくて、店!)の売り上げが爆伸びしたんです。

何故か?

僕の仮説を先にお伝えします。

様々な商品が並んでいる店だと、お客さんの心理は「買うor買わない」になるが、1ジャンル(今回の場合だとサイン本)だと「どのサイン本を買おうかな?」という心理になり、つまるところ、『店に入った時点で、買うことが決まっている』のではないでしょうか?

スタバに入ると、「どのコーヒーを注文しようか?」というモードになるし、
おみやげ屋さんに入ると、「どのお土産を買って帰ろうか?」というモードになります。

つまり、買うことは決まっているんです。

一方、AEONに入ったものの、何も買わずに出てきちゃったことは、過去に何度もあります。

『お客さんが買うことを決めさせている空間』『お客さんが買うことは決めさせていて、「あとは何を買うか?」という状況にしている空間』を、僕は仮に【ゾーン】と呼んでいるのでいて、つまるところ、経営者は【ゾーン】を作り出せばいいわけです。

今回、サロンメンバー皆さんと知恵を絞って導き出したい答えはこちらです↓

「【ゾーン】が生まれる条件は何か?」

僕は最初、「1ジャンル」だと思ったんです。
つまり『専門店』です。

専門店に入る時点で「強い目的」を持っているので、そりゃ買われる確率は高くなります。
ですが、「【ゾーン】が生まれる条件=専門店」としてしまうのは早計で、それだと『ヴィレッジヴァンガード』の説明がつきません。

昨日、社員さんやインターン生にアンケートをとったところ、「『ヴィレッジヴァンガード』もまた、とりあえず店に入ってから「何を買うか?」というモードになっている」とのこと。

なるほど、たしかに。

どうやら【ゾーン】の条件は「1ジャンル」ではありません。
ですが、【ゾーン】は確実に存在して、【ゾーン】の条件を挙げ、【ゾーン】を生み出す精度を上げることが、お店やクリエイターを助けることに繋がりそうです。

ここは、まだまだ研究中です。
進捗があれば、また皆さんに共有しますし、皆さんの方からも「ゾーンの条件はコレじゃね?」というのがあれば、コメント欄まで御意見くださーい。

引き続き、仮説・検証実験を繰り返します。

今日はサロン記事の更新が遅くなってごめんなさい。

現場からは以上でーす。

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株式会社 CHIMNEY TOWNが運営するキンコン西野のサイン本専門店『キンコン西野のサイン本屋さん』です。いかなる場合も『キャンセル』の対応はいたしません。重複注文など、くれぐれもお気をつけください。※商品の購入者様と送り先(受取り人様)が異なる場合、トラブル防止のため、購入者様のお名前が伝票に記載されます。(購入...

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